名片是一种很有表现力，而且成本低廉的销售媒介，称得上是销售的“轻骑兵”。销售人员应该很好地利用名片，让它充分发挥自己的作用，让成功的销售从一张名片开始。
下面是一个真实的销售案例，让销售人员了解一下，有时成功的销售就是源于一张名片。
Peter所在的某药业公司，根据办公需要准备购置5台电脑。通过了解，某电脑城产品齐全，离公司也较近，他们决定去那里采购。经过比较，从性价比、知名度、需求等多方面考虑，最终确定用A牌或者B牌电脑，二者择一。
第二天，Peter和几个同事一起来到那个电脑城。电脑城里人很多，各个厂家都在进行促销，他们无暇顾及其他品牌，直奔2楼A牌电脑的展厅。
根据A牌的价格底线，他们对某一款机器进行了详细的了解，A牌的销售人员也很热情，对产品进行了详细的介绍，由于Peter他们是外行，很多功能性的术语不了解，所以逐一进行了询问，同时也进行了讨价还价。不过，总体上来说，他们对A牌的印象还是挺好的。但他们还是决定到5楼的B牌展台看看，临走的时候，Peter对销售人员说，麻烦把你的名片给我们一张，以便于和你L系！那个销售人员说了一句让他们哭笑不得的话：“你又不买我们的电脑，给你名片也没用。”在此之前，Peter他们已经明确表示要买电脑，非常肯定，但最终那个业务员也没有把名片给他们。
他们到了5楼，迎接他们的依然是销售人员，售前的沟通基本一样，但根据他们的需求，销售人员告之他们两个观点：一是配置高，价格就高。如果你们不需要最高的配置，就不要选配置高的，因为浪费的是钱；二是电子产品更新快，你根本就不用追逐潮流，现在是最新技术，半年以后就不是新的了，也许就淘汰了。所以，要从自己的实际需要出发，选择合适的，才是最好的。
此时Peter他们还没有决定买哪个，原因是A牌的配置比B牌的高，但价格还稍低一些，虽然配置不是决定因素，但在心理上觉得如果B牌能够便宜一点，他们就会心理平衡了。但销售员不能决定价格，这时，Peter想起上次来的时候，有一个销售专员曾给他们一张名片，也许跟他交流一下，能够优惠。
抱着试试看的态度，Peter给那位销售专员打了D话，10分钟后她到了谈判区，由于见过面，他们就直截了当地讲，如果优惠，就买B牌。但销售专员讲那款电脑的确不能优惠，不过可以给他们配一对好音箱，并且当天就可以安装。虽然价格没有优惠，但给配了一对好音箱，并且当天可以安装，他们的心理有了一点平衡。
究竟买A牌还是B牌？Peter觉得电脑是一种耐用消费品，牵扯到以后的售后服务问题，由于受刚才A牌销售员的情绪的影响，把它排除在外了，B牌虽然价格稍微高一些，但销售人员给他们的感觉好，以后涉及售后服务肯定也没问题，基于这样的考虑，他们最终选择了B牌。
这个案例其实是由于一张名片引起的销售“事件”，如果没有A牌销售员在细节上的疏忽，如果没有B牌销售人员的注重细节，也许最终的选择就会发生变化。成功学大师安东尼罗宾在演讲之前，会由工作人员给每一位到场的人士一张他的名片，在演讲过程中，他也会不断地把自己的名片分发给参加会议的人，他的目的是让更多的人认识他、了解他，最终记住他。这么有名的人还这么做，再看一看A牌电脑的那位销售员，不但没有主动地给潜在客户名片，推荐自己，而且在顾客向他索要名片时，还生硬地拒绝。本来是一次非常好的机会，就这么白白溜走了。
这桩生意最终成交决策的转折主要原因是：那一张名片，微不足道的一张名片，使顾客觉得A牌的销售员不具备开拓意识，不能积极地抓住每一次宣传自己的机会、每一次销售的机会，作为顾客，更希望见到有积极销售意识的销售员。另外就是A牌的销售员总是想着把产品推销出去，而缺少对消费者的研究，不能从心理上去满足消费者，这样的销售一定不会有太好的结果。
原创文章作者：白回眸一笑，如若转载，请注明来自百香果号：https://bxg.huangjinbaixiangguo.com/article/58826.html
微信扫一扫 
支付宝扫一扫 
