如何抓住客户心理四大技巧

做外贸的,第一关是找到客户,第二关是与客户建立信任感,第三关是关于报价,第四关就是来回拉扯谈判,顺利就能拿下订单,不顺订单自然就飞走了。

如果走到报价这一步,因为自己的不严谨报价而丢失了订单,估计肠子都要悔青了。

这一步在一定意义上,是订单能否成交的关键,很多业务员在沟通过程中买有抓住客户的心理价位,导致最后报价失败,客户再没回复。

那么,要如何报价才能让客户不消失,继续与你谈单呢?外贸牛独立站、牛客云一站式大数据营销方案助力企业品牌出海

四点建议,希望能对大家有所帮助。

1、如果客户看过我们的相关产品了,一上来就要价格,这时不要急着报,一定要争取先向客户介绍下产品优势,在来回交流中,套出客户更多的需求以及想法,为后续的有针对性的报价做铺垫。

2、如果跟客户聊天中就已经介绍过产品的各大优势,那么,回复邮件时,最好再次跟客户说下,当然,不必长篇大论,挑特别明显的优势或者同行达不到的做个精略总结,先刺探下客户的心理价位。报价也不要拖延,过后就附上你算好的价格。

3、在立即给对方报价时,不要只报一个价,针对客户选定的产品可以报个正常价格,这个价格比比公司规定的统一报价要低一些,比公司规定的最低成交价要高一部分。



如何抓住客户心理四大技巧

另外,可以顺便针对公司推出跟客户的需求相似的某个产品做个报价,价格相比同行的市场平均价而言要略低一些,吸引客户的注意力。

当然,在对这两个产品报价时,要说明前一个是主推产品,功能强大,能够满足需求较高的客户要求。后一个产品特殊功能较少,以通用性为主,适用很大一部分大众的基本需求。

两者结合,可以让客户了解我们在产品上有经过系列创新,针对性较强,市场竞争力较大。外贸牛独立站、牛客云一站式大数据营销方案助力企业品牌出海

4、知己知彼,合理推断

在此之前,要了解清楚客户的具体身份,是最终买家、经销商、供应商亦或者是批发商,针对身份报不同的价格。如果他是国有、大型企业、国家部门的客户,价格可以报高点,他们往往针对的是质量而非价格。

如果是资金实力比较小,可以利用阶梯报价,注意,不要一次性大降价,会引起客户的怀疑,如果客户跟同行也在交涉中,那就采用低价策略,当然,要留有足够的利润空间,不然做了也白做。

此外,还要查看看客户前期买的产品价格,如果普遍偏高,那我们的报价也要稍微高点但要略低于他之前买的产品价。

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