向高层提问的经典问题-百香果号

后台留言：“领导每次布置工作都说不清楚，让我心好累，完全不知道怎么办。”

这是个好问题。因为这个问题，看似不是你的问题，但最终还是需要你来解决。

怎么解决？三个字：问清楚。

职场新人最大的误解，就是把领导布置任务当成“自上而下”的老师考学生，事实上，领导布置任务，是一个“自上而下，再自下而上”的反复沟通过程。

职场中，70%的时间花在各种沟通（听说读写）上，真正完成任务的时间不足30%，造成群体工作绩效低的第一大原因就是“沟通不良”，而沟通不良的第一大杀手就是不会问问题。

要问出一个好问题，我们首先要知道领导的思维方式和下属员工的思维方式之间的差异。

“Jimmy，你和工厂L系一下，确认一下交货日期，如果在月底之前不能完成的话，再和他们商量一下可替代方案。”

“啊，可替代方案？什么标准？怎么替代，一头雾水啊？”当我们听不懂领导交待的任务时，我们的第一念头往往是：糟了，为什么听不懂他的要求啊？我出了什么问题？

等一等啊，为什么一定是你的问题呢？

在这段对话中，领导觉得自己已经把任务交待清楚了，而下属却认为其中还有含糊之处，因为两者处于不同的思考模式中。

具体的说，领导的思考往往是“目标导向”，而员工的思考往往是“过程导向”。

什么叫“目标导向”？就是先明确我不可改变的目标是什么，再考虑为了达到这个目标，我们要采用什么方法。

领导强调的是“月底之前我一定要拿到这批货”，这就是不可变更的目标；而“商量一下可替代方案”是方法层面的问题，“目标导向”思维的第一步到此就结束了。

什么叫“过程导向”？就是先明确这是一件什么类别的任务，再参考这个任务的一般执行流程。

比如上面的对话是供应链管理，那么员工的思考过程就是：怎么找供应商、怎么谈价格、什么样的质量标准、怎么保证按时交货，等等。

我们发现，领导的“目标导向”中认为次要的东西（可替代方案）恰恰是下属的“过程导向”中最重要的东西；而领导认为最重要的东西（按时交货），只是下属工作中的一个环节。

这两种思考方式的差异，通常就是你觉得领导要求太含糊的原因。

应该说，这两种导向没有谁优谁劣，而是不同的处境造成的。

过程导向往往适用于常规业务。供应链管理要做什么，达到什么目标，一般是清晰的，在执行时，套用现成的业务流程更有效率。

而目标导向，适用于思考重大的、变数多的业务，这通常是管理者的思考范畴；

比如上面的对话中，领导忽然介入日常业务，强调“月底交货”，提出“可替代方案”的问题，各种迹象表明，也许是他预感供应链会出问题，也许是这批产品非常重要，也许是公司高层的“旨意”，总之，下属应该敏感地觉察到，这个常规业务已经发生了变化，无法执行“过程导向”的思维模式。

此时，下属想要明确领导的任务，就必须要进入领导的“目标导向”思维模式：想要月底之前交货，我们应该做什么？

这就又回到了我们第一段提出的方法：问问题。

之所以还是要啰里啰嗦地讲一套“目标思维”和“过程思维”的理论，是希望大家带着目标去问问题，而不是陷在自己的常规思维中，问出一堆领导无法回答、也解决不了问题的问题。

好了，开始问吧，先从最常见的情况谈起。

第一种情况

领导以为你能明白

问问题是门艺术，特别是问领导问题，我们有一个核心原则——既得到答案，又能让领导考满分。

让我们来当一回出卷老师吧，我们可用的题型有四种：

第一种题型：简答题。

这一类题型适用于领导对业务比较熟，而自己又是两眼一抹黑的情况。

比如在上面的例子中，我们可以尝试着用简答题找到领导忽然介入日常任务的原因。

“领导，合同上的交货期是下个月十号，如果提前的话，工厂可能要调整生产线，为什么一下子会这么急呢？”

通常情况下，你会得到原因，而这个原因，将直接决定了“可替代方案”。如果是配合促销活动，那就可以让工厂先出一批货；如果是预测原材料价格将上涨，可以把备料的工作前置……

不过，你要做好思想准备：这个重要问题，却不一定会有答案。

职场上很多情况下，领导总是会把原因说得很“原则”，比如：“月底一定要交货，而且要控制成本。”

无法直接告诉你原因，可能是这件事太复杂，一两句话说不清楚，可能这只是他的预感，可能是上面的意见，他自己搞不清状况。

当然，还有一种情况，你要特别注意，那就是——领导在考察你的能力。

机会来了。

第二种情况

领导在考察你的能力

在这种情况下，你越是想跟领导明确一些事情，他越是只会给出一些原则上的指导意见。

这很可能是领导觉得你在供应链管理上的常规工作做得不错，但如果要委以重任，那就要考察你的应变承压能力。另一方面，他也许觉得，目前的供应链管理太过宽松，他想在这个方面压一压工厂，出点业绩。

好的，就算不知道原因，我们也可以祭出我们的第二大题型：选择题。

上学时擅长刷题的童鞋一定都知道，一条好的选择题，几个选项往往紧扣着同一个考点，其中又有细微的差别。职场上，出好一条好的选择题也同样如此。

本题的满分标准：月底要交货。

本题考点：有哪些影响货期的因素，比如说交货数量、交货标准、成本，工艺等等，他们的变动将会产生哪些连锁反应？这些都是领导说的，可替代方案的判断因素。

出题要点：我们的几个选项就要紧紧围绕这几个点，展现他们的差别：

“领导，想要提前交货，也不是不可能。我觉得可以从下面几个方向入手。第一个是交货可以分批次，这可能给工厂增加管理难度，我再想办法和他们协商；第二个是原料的渠道可以调整，这个是长远计划，需要重新评估；第三个在XX工艺上，可以选择难度较低的，这个就要调整产品标准；如果都不行，就只能硬压了，对方很可能会提高报价……”

这几个可代替方案，分别对应了几个生产环节，背后其实又对应着领导没说的几个“黑箱原因”。

学霸是会答题的人，而“职霸”是会出题的人。

能把纷繁复杂的背景，简化到最清晰、最准确的几个选项，并指出每一个选择背后的利弊，这才是职场上的“优等生”，你也就顺利通过了领导的这次考察。

好吧，能让领导考察的人毕竟是少数，还是切回到“普通难度”模式。

在接受领导任务时，最大的杯具还不是“领导的要求太含糊”，而是——领导以为你明白了，而且你也以为自己明白了！

第三种情况

在执行过程中才发现要求太模糊

很多时候，我们心想，不就是确认货期吧，却没有意识到领导任务中，最重要的“可替代方案”的要求，于是就进入这第三种情况。

很快，你从工厂得到了一个噩耗，无法按期交货。而且，工厂还表现出中国式供应链的一贯恶习——只有问题，没有解决方案。

在愤怒与抱怨之余，你忽然想到了任务书中的“可替代方案”，开始理解领导的先见之明——供应链可能出问题。

晚了，你已经失去了事先和领导讨论“可替代方案”的机会，现在直接告诉他这个结果，在领导眼里，你就是个不靠谱的下属。

亡羊补牢的唯一办法就是先和供应链沟通，尽量能明确几个可选择的方案，节省与领导沟通时间。

这时，我们同样可以用上面的选择题策略，但不同的是，因为在是执行过程中才发现了问题，那么这个选项就必须体现执行过程中的“半成品”——对方的反馈。

所以，不如直接一点，祭出我们威力最高的第三种题型：判断题。

比如说，不是“交货可以分批次，这可能给工厂增加管理难度，我想办法和他们协商”，而是“我和工厂商量过了，月底之前可以先交三分之二的货，但这会给工厂增加管理难度，增加3%的管理成本，我尽量让他们消化一部分，正在协商，请领导指示，这样做是否适合？”

判断题虽然效率高，但风险也大，等于就是押宝。所以在和领导汇报之前，一定要全面摸清情况，并做好备选方案。

以上三种都是问领导问题的常规情况。设想是美好的，现实可能是残酷的，下面的两种非常规情况，就需要你有一度的变通能力了。

第四种情况

他自己就没弄明白

在上面的三种情况下，我塑造了一个无所不知，无所不能的领导者形象，并展现你与他最理想的互动场景。

可惜啊，可惜，现实职场中，你很可能遇到的是第四种情况：领导自己也没弄明白。

并不是说这位领导没有能力，很可能是他刚刚调到这个部门，正在熟悉情况，当然不可能给出明确的任务指令了。

我前面强调员工要善于转换成领导的“目标导向思维”，但让领导进入自己的“过程导向”思维同样重要。与新领导的首次沟通，就是一次绝佳的机会，能让领导理解自己的工作方式——不能你“月底交货”一句话，我就交货啦？具体遇到的问题，还得请你解决。

你要问的问题还是上面的那些问题，而且，因为是新领导，他更有可能接受你的方案，只要你说的有道理，但这种情况下，有三大禁忌：

第一、“目标导向”思维仍然是正确的，不要因为是新领导，就试图质疑“月底交货”这个原因不明的指令；

第二、他在提出任务的同时，非常希望你能与他互动，也就是多介绍情况。所以，我们前面的三大“问领导专用题型”仍然有效，但重点在于介绍情况，争取领导同意，而非问问题。

比如，谈到工艺标准，不能简单地讲名词，还要用通俗易懂的方式让新领导明白不同工艺之间的差异。

第三、你绝对不可以把他当成新人去介绍业务，而是把你的介绍包装成问题，以请示的方式出现。

最后，还要务必用上我们的第四种题型——送分题。

“请问领导，还有什么要补充的吗？”

当然，你宁可相信，领导之所以是领导，他们的学习能力是母庸置疑的，很可能几句问话之后，他就大体把握了这个任务的基本情况。

可是，某些时候，你会发现这四大题型全部用完了，你还是没有得到自己想要的答案，如果你不想怀疑自己的理解能力，那最后一种情况，就值得你考虑了。

第五种情况

他并不希望你把事给办了

出现这种情况，往往是因为领导的任务不是他的本意，而是出于上面的压力或者部门之间协调的需要，不得不办。

如何判断这种情况呢？一个典型的特征是你的每一个问题，他都处于游离状态，哪怕是最简单的判断题，他也是支支吾吾，不知所云。

应该说，这已经超出了我这篇文章提供的办法论的范畴，只是因为怕误导大家，简单地提一下这种情况的应对之道：

按规矩办事，多请示汇报，不求有功，但求无过。

学会问问题，是职场沟通中，最重要的技能之一。而一个好问题，取决于你能否掌握“目标导向”的思维模式。